梁云风/撰文

飞鱼/编辑

突如其来的新冠肺炎疫情，给各行各业都带来巨大冲击，以地产行业为例，在建项目、售楼部关闭，线下销售停滞，给市场带来了一些焦虑情绪。但正如麦克技术创新中心的学术主任、《沃顿论新兴技术管理》合著者保罗·舒美克所说，面对外部商业环境的变化，变革成为了企业发展的突破口，对某些公司而言，危机实际上为创新提供了一个平台。这一次疫情，也同样为房地产行业的创新和变革提供了一个契机。

很长时间以来，因为房子的特殊性，“网上购房”被认为是“鸡肋”，但恒大却把握住这个机会化“鸡肋”为“奇招”。2月13日，恒大率先实施全国所有楼盘网上购房的营销创举，提供网上VR看房、网上选房、网上购房等的一站式服务，并给消费者提供最低价购买、无理由退房、多重购房优惠等权益，成为继无理由退房后的又一个行业颠覆性举措。

事实证明，每次危机都是变革创新和超越竞争者的机会。

两大“定心丸”破解线上难题

在这次疫情之前，线上卖房一直都是伪命题，面临着实施难题。

对房企来说，线上卖房沟通成本高、成交效率低，因此大多时候只作为引流和推广用，可以称之为“效率难题”。而对购房者来说，线上购房一是看不到真实的场景，难以选择，二是房子毕竟是高价值商品，怕买了吃亏，买了上当，可以称之为“信任难题”。

那么恒大是怎么破解这种信任和效率的难题呢？

首先当然是今天技术上的进步为房企的创新提供了条件。5G今年开始商用，VR技术经过两年多的发展有了长足的进步，给了线上看房有了技术支撑。据了解，恒大本次营销创举覆盖全国在售楼盘，也就是说，客户只需要登录恒大“恒房通”平台就可以网上VR看房，让客户在线上也能体验进样板间看房的效果。

看房体验只是破解客户“信任难题”的第一步，对消费者来收，怎么做到买了不吃亏才至关重要。为此，恒大向消费者大派“定心丸”，推出最低价购房和无理由退房“双保险”。
最低价购房指的是，认购客户只需在“恒房通”平台线上缴纳5000元定金并签署《商品房买卖合同》，至5月10日期间，享有最低价购房权益。如2月13日签署买卖合同，购房者可享受最长88天的最低价锁定期，如期间购买楼盘价格下调，可获补差价，稳赚不赔，这是给广大消费者吃的第一颗定心丸，满足了消费者的“价优”心理。

第二颗定心丸则是满足消费者的“物美”心理。恒大自2015年其率先推出的“无理由退房”政策，将电商领域中消费者享有的无理由退换权益接入到房产交易，为线上购房提供了彻底保障。据了解，购房者在签署《商品房买卖合同》及《无理由退房协议书》之日起，至办理入住手续的任何时间，均可享有无理由退房权利，进一步免除了广大消费者的后顾之忧。

“物美”和“价廉”正是消费者信任的来源，在当前“新冠”疫情影响下，购房者的信任比黄金还珍贵，恒大两颗定心丸，也就破解了消费者“信任难题”，而有了消费者的信任，开发商的“效率难题”也就迎刃而解。

恒大为什么要线上卖房？

首先当然是疫情的影响。据贝壳研究院联合中房经联发起《2020年新型冠状病毒对中国房产经纪影响》的问卷调查显示，行业普遍预期疫情之后线下小守护的修复周期大约需要一个季度。抗“疫”期间，销售还得继续。

但这当然不是唯一的理由，甚至也不是最重要的理由。因为以恒大的品牌、口碑以及营销能力，即使受疫情影响，销售也能维持一个相当高的水平。
恒大线上卖房，更重要的，是对当下地产行业销售趋势的“补短板”。线上渠道是当下现代企业的标配之一，但在房地产行业中至今还处于幼稚阶段，而补强线上渠道是一种行业趋势。很多房企都看到了，但真正愿意踏踏实实去做的，恒大是第一个。

为什么说恒大开启线上卖房，引领行业趋势？

我们知道，传统的房地产的销售，主要有来访客户、电话销售、派单、截客（到竞品拦截客户）、老带新、中介带客等方式，在互联网如此发达的今天，基本还停留在“拉人头”的原始阶段，当然，这与房地产的强地域性和成交规则有关，但这并不意味着房地产销售不能改进。

更重要的是，近几年来，由于地产行业大环境趋紧，竞争激烈，房企线下拓客天花板几乎已到极限、第三方渠道裹挟又太严重、电商渠道迟迟不出效果。在这种情况下，就算没有这次的新冠病毒疫情，房企也要搭建线上渠道，以缓解目前的难题。

正如《哈佛商业评论》总策划忻榕教授所言，在这样变幻莫测的环境中，企业成败的转化和行业格局的变动，就在转瞬之间。对于中国企业而言，应采取实际行动作出战略选择，并采取实际行动确保生存，为客户创造新的价值，从而获得增长。

这一次，因为有了新冠病毒疫情，恒大以最低价购房+无理由退房“双保险”激活线上销售，不仅仅可以减少购房者顾虑，刺激购房需求，进而带动特殊时期交易规模上升，对整个行业来说，率先将主战场转至线上，既将给更多房企带来示范效应，更将在抗疫情背景下助力整个行业恢复生产销售，也是一场颠覆性革命。

恒大的底气何在？

最后一个问题，在当前经济形势下，恒大为何敢于推出这样的优惠措施？

我们知道，危机就像一场考试，在这场考试当中成绩优异的学生会脱颖而出，一些成绩落后的学生则有可能被淘汰掉。但是，如果在面临这场考试的时候，能够在这场考试当中去突击性的学习成长，也有可能让你最终活下来。

这说明两个能力很重要，一个是自身长期以来的能力（产品）积累，另一个则是面对突发情况解决问题的反应能力。

从恒大的角度来看，这与其产品的高品质、高性价比不无关系。

对于房企来说，产品口碑是关键。作为行业内唯一一家全部精装修交房的龙头房企，恒大始终贯彻民生地产理念，让利于民，打造精品民生住宅。在产品打造方面，恒大通过打造环节精品提升产品品质，不断增加产品附加值。成本控制上，恒大采用统一规划、统一招标、统一配送的标准化运营模式，打造出超强的成本控制能力，进而实现超高的性价比。

另一方面则是，恒大愿意将真正的实惠、真正的精品全部给消费者，不和消费者“耍心眼”、“玩心计”。比如恒大在这次线上推广中，还根据客户本人购买、推荐他人购买、第三方购买、未成功购买等不同情况，推出相应权益，享受重大购房优惠、赚取丰厚的佣金和奖励，保证消费者“稳赚不赔”。

纵观恒大这些年的产业布局和商业尝试，我们看到，在变化越来越快的中国商界中，企业正在通过实施更多新的变革尝到“甜头”。对于行业而言，恒大率先创新营销模式，相信将引领整个行业变革，为抗疫情背景下助力行业恢复生产销售提供生动样本。



来源：财经风象