外贸主播，直播“新势力”！

回忆的天空

　　“云上”广交会，催生了“直播界”的新职业——外贸主播。他们面向海外客商，绝大多数来自企业内部一线外贸业务员或海外部门人员，因为疫情，他们从幕后走到了台前，与海外采购商、经销商屏对屏交流，乃至开展业务。

　　在顺企，一批颜值、实力兼备的外贸主播已在广交会上企业的直播间里“首秀”。未来，他们或改变外贸生态，成为行业“新势力”。

　　现象：

　　外语好懂市场 顺企来了外贸主播

　　“云上”广交会，催生了一个新职业——外贸主播。因为疫情，以会展为基础的线下贸易模式被暂停，取而代之的是“云上”展示和推介。在这一背景下，企业的直播间和“云展厅”应运而生，线上产品服务的推介需要出镜的主播。外贸主播就是这样诞生的。

　　值得关注的是，与一般面向消费者（to C）“直播带货”的主播不同，这些充满“国际范儿”的主播们面向海外客商（to B）。

　　要“hold”住场面，与海外客商们沟通，外贸主播必须娴熟掌握一门甚至多门外语，且拥有超强的外贸订单转换能力，这样才能将生意从“云上”谈下来。

　　在制造业大区顺德区，一批外贸主播群体已诞生。

　　在美的，“云上”广交会页面上的十余个直播间无缝开播。每一个直播间里，都有来自企业外贸部门以及产品部门的负责人，他们用流利的外语向海外客商推介产品和服务。

　　在联塑集团，为服务来自全球不同国家和地区的采购商，企业采用多时区直播的形式，向包括亚洲、欧洲等在内的海外客商提供推介服务，其中有熟悉当地市场的负责人在直播间内进行在线直播推介。“直播间里的外语主播，都来自企业海外部门，他们积极参与这一次广交会。”联塑品牌部负责人说。

　　未来：

　　应对常态化需求 打造一批外贸主播

　　事实上，外贸主播对拉动外贸订单产生了积极作用。以格兰仕为例，企业的外贸主播不仅要介绍和演示全品类明星产品，也会分享最新的工业4.0示范基地、最新的智能制造场景，让海外客户“零距离”体验企业全产业链的制造实力，并实现订单的达成。

　　“未来将常态化培养主播人才。”格兰仕海外业务负责人表示，随着海外直播常态化，接下来企业还会有专门的直播培训，把这些主播打造成一支更专业的精英直播团队。

　　“以后只要有需要，这些精通外语、了解市场的‘主播’都可以随时出镜。”联塑品牌部负责人也向记者表示，如今，企业海外部门工作人员都要经过一定的培训，以应对未来线上营销的新需求。

　　外贸主播现身说法——

　　如何把生意从“云上”谈下来

　　在顺企格兰仕从事近三年外贸工作的赖洁，从未想过自己会成为一名主播，并且还在广交会上“首秀”。

　　全程说足两个小时英语

　　2017年，赖洁从东北林业大学外国语学院英语专业毕业，通过校园招聘的形式加入顺企格兰仕。“进入公司后，因为外语专业对口，就加入了集团的外贸部。”赖洁说。

　　疫情催生了“直播带货”的新业态，被誉为“中国第一展”和“外贸晴雨表”的广交会，也因受疫情影响被搬到“云上”。赖洁成为了格兰仕广交会直播间的主播成员之一。

　　与一般面向消费者（to C）“直播带货”不同，赖洁直播屏幕的另一端是来自海外的客商（to B）。

　　在广交会期间，为了与海外客商时间同步，格兰仕根据全球不同地区划分了亚太、美洲、欧洲三大直播时区。赖洁与另一名搭档一起，在亚太时区出镜。

　　“和做主持人真的很不同。”赖洁告诉记者，做主持人，关键在控场和串场，而做主播，更多考验的是“带货”能力。

　　“包括如何介绍产品性能，直播过程中要加入哪些肢体语言，如何表情管理等，都是主播要思考的问题。”赖洁说，“压力不小。”

　　“云上”广交会开幕当天，赖洁早上8时就来到直播室准备。中午11时，赖洁和搭档在面向亚太市场的直播间“首秀”。

　　“在现场，和伙伴一直用外语介绍产品，说足2个钟头。”赖洁称，摄像机前，自己倍感压力。“毕竟是面向全球客户的直播，与之前没有接触过和客商进行屏幕交流，害怕会出错。”幸运的是，赖洁的第一场直播反响不错，“这给了我很大的信心。”

　　加速将流量转换成订单

　　外贸“直播带货”，对企业而言是新鲜事，对海外客商而言一样是新鲜事。

　　赖洁告诉记者，线上广交会从未有过，企业也担心“云推介”缺乏客商关注，并损失一部分订单。

　　“在直播前，我们做了相当多的准备工作，包括给新老客户发邀请函，让他们关注我们的直播。”赖洁称，邀请工作细化到通知客户“哪一个时段直播、直播内容是什么”。

　　“过程中，也感受到了海外客商对广交会的重视。在这之前，不少客商就问，今年广交会是否会如期举办，企业是否参与。”赖洁说。

　　过去线下展会，采购商可以亲临现场触摸产品的材质、测试产品功能及了解产品的最新技术，也可以在展会现场进行采购谈判。如今“云上”展会，这些传统优势没有了，也更考验主播将流量转换成订单的能力。

　　“首要就是要在直播内容上下功夫。”赖洁称，要想将流量转换成实际订单，就要展示客户“想要的”东西。“抓住客户心里所想的，再去推荐产品，客户才有兴趣。”

　　对此，赖洁所在的亚太直播组，准备了电蒸炉等产品进行线上推介。另外，格兰仕也针对欧洲、美洲市场，在直播间推出符合各自市场特色的产品。

　　“另外，我们在直播的时候，也将业务人员的联系方式打在屏幕上。直播结束后，会第一时间积极问客户有无观看，觉得产品怎样等问题，及时了解客户反馈。”赖洁表示，为了转换成订单，作为外贸业务员的自己，也会在线下进一步和客户进行详细沟通，把生意从“云上”谈下来。

来源： 广州日报